Cuộc chơi phân phối cục diện mới Từ những ngày cuối năm ngoái, tin tức về nhà phân phối mới của Nokia đã được không ít người đồn thổi. Tháng 5/2007, Petrosetco (PTSC) đã chính thức gia nhập thị trường với vai trò nhà phân phối thứ tư của Nokia, mang tên PV Telecom. Đứng trên vai “người khổng lồ” - Tập đoàn Petro Vietnam - PTSC được nhiều người đánh giá có thể tạo nên những “đợt sóng ngầm” trên thị trường ĐTDĐ. PV Telecom và giấc mộng phân phối Có lẽ chính vì những gì mà phân phối điện thoại di động đem lại cho nhà phân phối FPT khiến cho không ít đơn vị phải thèm muốn. PV Telecom tham gia vào thị trường này với chỗ dựa là Petro Việt Nam khiến họ có một tiềm lực khá lớn, bởi dẫu sao ngành dầu khí vẫn có vị thế đáng kể tại Việt Nam. Nhưng phân phối thời nay đòi hỏi những tiêu chuẩn khác với việc kinh doanh dựa vào cơ chế như dầu khí. PV Telecom hiểu được điều đó nên họ cũng chủ động tuyển dụng một số nhân sự cao cấp có nhiều kinh nghiệm để tạo nền móng cho mình. PV Telecom bước vào thị trường phân phối tại thời điểm thị trường không còn sơ khai mà khai mà đã có những ngôi thứ, thị phần hẳn hoi. Nhà phân phối FPT chính là “anh cả” trong thị trường này. Xét về lý thuyết kinh doanh, dù cho PV Telecom không sử dụng chiến lược đối đầu trực tiếp với FPT đi nữa thì họ vẫn phải cạnh tranh với FPT. Chính vì vậy, PV Telecom tất yếu phải có một chiến lược riêng cho mình nhằm đảm bảo khả năng cạnh tranh trước “người khổng lồ” trong làng phân phối mobile là FPT. Lợi thế về nhân sự mà của PV Telecom là họ có một CEO với nhiều năm làm tư vấn cho Nokia về phân phối điện thoại di động. Vị này chọn cho PV Telecom chiến lược phát triển chính là tập trung phát triển kênh phân phối tại các thị trường nông thôn. Có nhiều lý do để PV Telecom chọn giải pháp này. Thứ nhất, có lẽ đây sẽ là thị trường tiềm năng và phát triển mạnh trong thời gian tới khi mà các thị trường thành phố lớn phát triển đến đỉnh của nó. Thứ hai, Nokia là hãng có nhiều sản phẩm trải đều trên các phân khúc, và các nhà phân phối đã có mặt trước đó chưa phủ sóng hết tại phân khúc các vùng nông thôn. Tuy nhiên, trong một bài phỏng vấn gần đây ông Huỳnh Văn Thi - Giám đốc điều hành của PV Telecom - cho biết: PV Telecom cũng có những kế hoạch hỗ trợ bán hàng để thực hiện tốt việc phân phối hàng cho các đại lý tại các thành phố lớn, bởi thị trường nông thôn chưa thể tạo ngay cho PV Telcom những hiệu quả kinh doanh tức thời. Và đây là yếu tố khiến cho thị trường điện thoại di động thời gian qua có phần hơi xáo trộn. Có thể vì mới xuất hiện trên thị trường và mong muốn chiếm lĩnh một phần thị trường nên các chính sách ưu đãi của nhà phân phối mới bao giờ cũng tốt. Và đó có lẽ là lý do mà các đại lý có thể tự "down" giá để quay vòng nhanh sản phẩm dẫn đến những lộn xộn về giá trong mấy ngày gần đây. Cục diện thế nào? Một điều phải thừa nhận là hệ thống phân phối điện thoại di động tại Việt Nam chưa thống nhất nếu không muốn nói là rối loạn. Có hiện tượng nhà phân phối bán cho đại lý cấp một, rồi bán cả cho đại lý nhỏ. Hoặc đại lý cấp một mua số lượng lớn đem ra bán giá thấp… Có thể nói, từ hãng đến nhà phân phối, chưa có ai điều khiển được hệ thống phân phối hiện tại. Một bản quy hoạch về kênh phân phối lúc này là cần thiết nhưng không hề dễ xây dựng và thiết lập. Chính vì thế, chưa một đơn vị nào có ưu thế vượt trội về kênh phân phối mà chủ yếu dựa vào nhiều yếu tố khác nhau để giành đại lý. Dẫu sao thì FPT vẫn là đơn vị đã thiếtlậpđượchệthiết lập được hệ thống phân phối bài bản nhất, dù vẫn chưa đạt đến trình độ hoàn chỉnh. Hiện nay, FPT đang tiến hành xây dựng hệ thống FPT Retail để chuyên bán lẻ. Nếu hệ thống này thành công thì khi đó FPT sẽ đạt được ưu thế vượt trội trong thị trường phân phối ĐTDĐ. Từ đây, chúng ta cũng thấy rõ một điều nếu PV Telecom tiến hành phát triển kênh phân phối ở nông thôn thì FPT cũng có thể phát triển được. Bởi vì hiện tại, hệ thống phân phối ĐTDĐ Việt Nam vẫn chưa thống nhất, các đại lý chỉ quan tâm ai đem lại lợi nhiều nhất thì họ mua. Điều làm cho PV Telecom vui mừng chính là tại thị trường nông thôn thì cả họ và FPT đều bắt đầu từ con số 0. Nhưng trên thực tế, FPT vẫn có vài lợi thế đáng kể. Họ có thương hiệu và thị trường thành phố hỗ trợ, chia sẻ về doanh thu. Đó còn chưa kể đến việc lâu nay FPT thông qua một số “trùm" bán sỉ để phân phối đến các tỉnh lẻ. Do đó, việc nói FPT hoàn toàn chưa phát triển đến khu vực nông thôn là không chính xác. Thêm vào đó, hàng ở nông thôn chủ yếu là dòng sản phẩm cấp thấp. Đặc điểm của dòng sản phẩm này là tỷ suất lợi nhuận thấp. Nên nếu đơn vị nào chú tâm phát triển khu vực này sẽ dễ dẫn đến kinh doanh không hiệu quả về mặt lợi nhuận. Hiện nay, có một số người đặt ra câu hỏi: khi PV Telecom phát triển thị trường nông thôn có trực tiếp “lấn” vào thị trường của không ít đơn vị bán sỉ hay không? Trả lời vấn đề này, bà Diệu Vân, Phụ trách marketing của PV Telecom đã khẳng định: “Nhà phân phối sẽ có cách làm riêng. Họ sẽ là đơn vị truyền tải những thông tin và mang đến các chế độ ưu đãi cho các đại lý. Từ đó, họ sẽ xây dựng những chính sách khuyến mãi hấp dẫn hơn cho người tiêu dùng trực tiếp. Nếu các đại lý tự làm hoặc qua một số đơn vị trung gian rất có thể sẽ bị cắt xén một số quyền lợi.” Một điểm yếu nữa của PV Telecom chính là còn tồn tại cơ chế làm việc bị ảnh hưởng theo kiểu doanh nghiệp quốc doanh. Có thể do những bỡ ngỡ ban đầu, nhân sự trực tiếp của PV Telecom chưa thể chuyên nghiệp được so với các đơn vị phân phối có bề dày kinh nghiệm trên thương trường. Chính người viết đã làm việc với PV Telecom dưới phương diện là đại lý cũng nhận thấy nhiều thủ tục không cần thiết nếu không muốn nói là rườm rà. Đơn cử, việc mua hàng ký nợ thì đương nhiên là cần đầy đủ thủ tục nhưng trong trường hợp “mua đứt bán đoạn” trả tiền mặt mà nhà phân phối này cũng đòi các đại lý phải ký hai văn bản, một là hợp đồng nguyên tắc bán hàng, hai là hợp đồng đại lý. Mà hai hợp đồng này cần có thời gian trình duyệt ít nhất 1-2 ngày. Trong kinh doanh “thời gian là tiền bạc”, phải chờ đợi như vậy thì có thể cơ hội kiếm tiền có thể sẽ qua đi. Vấn đề này đối với một số đơn vị phân phối khác họ thực hiện tốt hơn và mềm dẻo hơn. Tuy nhiên, về vần đề này, bà Vân cũng cho biết: "Các nhà phân phối luôn có những quy trình làm việc như nhau và có cùng yêu cầu về thủ tục. Chỉ có điều có thể những đơn vị khác họ làm tắt. Tuy nhiên, nếu các đại lý thiện chí đóng góp ý kiến cho chúng tôi và nếu thấy thực sự hợp lý, PV Telecom sẽ cải tiến”. Điều cần nhất hiện nay mà các nhà phân phối cần khẳng định chính là phải có một ưu thế rõ rệt trong việc thiết lập kênh phân phối cho mình. Nếu không họ cũng chỉ có lợi thế cạnh tranh ngắn hạn. Nếu PV Telecom chậm trễ, họ sẽ chịu áp lực bởi hệ thống FPT Retail và hệ thống phân phối của các đơn vị khác như Viettel bởi Viettel cũng nuôi tham vọng lớn trong lĩnh vực phân phối ĐTDĐ. Mobilenet.vn
